안녕하세요. IGM세계경영연구원 입니다.
영업할 때 "너무 비싸요"라는 말, 꼭 한번씩 들으시죠?
산다고 해놓고 차일피일 결정을 미루는 고객..
어떤일이든 처음 의욕만큼 결과가 나오지 않으면 맥이 풀리는 데요,
공들인 세일즈, 어떻게 하면 확실히 마무리 할 수 있을까요?
Always Be Closing! (항상 클로징하라!)
Q. 여기서 클로징이란!?
A. 고객이 상품을 구매하도록 이끌어내는 과정을 말하는데요.
아무리 열심히 제품을 설명하고 고객의 마음을 얻었다 하더라도,
결국 구매로 연결시키지 못하면 이 모든 노력들이 수포로 돌아가게 되죠.
세계적인 세일즈 컨설턴트 브라이언 트레이시Brian Tracy 는
클로징을 잘 챙겨, 특급 세일즈맨이 될 수 있었다고 하는데요.
그의 이야기를 자세히 살펴볼까요?
세일즈 클로징 첫번째 Tip! (총4가지)
‘첫 방문, 첫 미팅에서부터 확실히 끝내기’ 입니다.
어느 날 한 고객이 상담 후에 트레이시에게 이렇게 말했습니다.
👄“한번 잘 생각해 볼 테니 나중에 들러주세요.”
이때 고객이 살 마음이 있다는 것을 어느 정도 직감한 트레이시는
과감하게 자신의 클로징 방법을 사용했습니다.
👍“고객님, 정말 죄송하지만 재방문은 어려울 것 같습니다.
다음을 기다리지 마시고 지금 구매하시는 것이 어떨까요?” 하고 말한 거죠.
그러자 고객들은 기회가 없다는 사실에 조바심이 생겨 그 자리에서 결정하게 되었는데요.
우유부단한 고객들의 심리를 제대로 자극한 거죠.
이 방법으로 트레이시는 회사 내의 모든 세일즈 기록을 갈아치우며, 최고의 세일즈맨이 되었습니다.
트레이시의 이야기에서 볼 수 있듯이,
‘성과’를 내는 세일즈는 ‘클로징’에 달려있는데요.
클로징이 없다면 그것은 단순한 상품 설명이나 안내 수준에 머물게 되죠.
그 동안 들였던 99%의 노력을 제대로 완성시키는 마지막 1% ‘클로징’.
바로 이걸 잘 챙겨야 성공할 수 있는 겁니다.
자, 세일즈에서 클로징이 얼마나 중요한지 이해하셨나요?
앞으로 이어질 세 개의 클로징 Tip 컨텐츠에서도
‘세일즈 클로징을 방해하는 고객들의 세 가지 반응 ’을 살펴볼 수 있습니다.
세일즈 대가들은 그럴 때 어떤 기법으로 고객을 구매로 이끌었는지,
나의 세일즈 기업에 도입해 활용해 보면 어떨까요?
https://campus.igm.or.kr/program/1824
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