원하는 연봉을 제안받지 못하고 협상이 끝나버린 경험, 있으신가요?
상대방이 "다른 제안도 받고 있다"는 말에 당황하거나, 갑자기 협상이 무산되어 손해를 본 적은요?이런 상황에서 반드시 필요한 협상 전략이 있습니다. 바로 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)입니다.
BATNA란? 협상이 결렬되었을 때의 '최선의 대안'
BATNA는 협상 테이블에서 '최후의 카드'가 아니라, 협상력을 지키는 가장 현실적인 무기입니다.
즉, 협상이 실패하더라도 내가 선택할 수 있는 가장 유리한 대체 옵션을 말합니다.
이 전략을 제대로 준비한 사람만이, 진짜 유리한 협상을 이끌 수 있습니다.
실제 사례로 배우는 BATNA: 연봉 협상의 실패
한 유명 스포츠 선수의 사례입니다.
국내 프로농구 리그에서 뛰어난 실력을 인정받은 최선수(가명)는 연봉 4억 원에서 5억 9천만 원으로 인상을 요구하며 협상에 나섭니다. 하지만 소속 구단은 5억 5천만 원 이상은 어렵다며 제안을 거절했고, 그는 협상을 결렬시키고 타 구단과의 계약을 모색합니다.
결과는 어땠을까요?
어느 구단도 그의 조건을 수용하지 않았고, 다시 기존 구단과 협상 테이블에 앉게 됩니다.
문제는 그 사이 구단의 샐러리캡이 조정되며, 이번에 제안된 금액은 1억 2천만 원.
결국 그는 이 조건을 받아들일 수밖에 없었습니다.
왜 실패했을까요?
그는 협상을 결렬시키기 전에 BATNA, 즉 실질적인 대안을 확보하지 않았기 때문입니다.
일상 속 BATNA 전략, 이렇게 활용할 수 있습니다
이 전략은 비즈니스 협상뿐 아니라 우리의 일상에도 적용됩니다.
예를 들어 자동차 구매 시, 여러 딜러에게 동일 조건을 제시하고 가장 낮은 금액을 확보해 협상에 들어가는 방식은 전형적인 BATNA 전략입니다.
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원하는 조건을 명확히 정의하고
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실제 대안을 확보한 상태에서
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협상 테이블에 앉는 것.
이것이 바로 실패하지 않는 협상의 기본 원칙입니다.
BATNA부터 준비하는 성공 협상 전략
협상은 감정이 아니라 전략입니다.
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